Vente du contrat de syndic : Les pièges à éviter
La vente du contrat de syndic répond aux mêmes exigences que la vente de tout bien ou service. ACM, constitution du fichier prospects, qualification des prospects, communication, R1,…. R2, analyse du taux de transformation… .
La parfaite maîtrise du cycle de vente du contrat de syndic garantit les succès présents et à venir.
La vente du contrat de syndic ne s’improvise pas, la méthode s’apprend, le développeur syndic (souvent le dirigeant) se forme, respecte le plan d’action élaboré et ses résultats sont régulièrement analysés.
Mais au fait, pourquoi développer son portefeuille de syndic de copropriété ?
. Faire un arbitrage annuel sur les copropriétés à sortir à partir de critères simples (notamment absence de rentabilité et refus des copropriétaires de revaloriser les honoraires, relations fortement dégradées avec le CS, présence d’un fou devenu ingérable dans la copropriété, refus des copropriétaires de rénover leur immeuble, mise en danger d’un gestionnaire),
. Tirer profit d’une notoriété grandissante de l’agence, de son Service Syndic,
. Développer davantage la synergie Transaction et Gestion Locative à partir de son portefeuille syndic en croissance,
. Saisir l’opportunité d’un concurrent à la dérive, de la vente d’un cabinet indépendant à un groupe national,
. Se lancer dans ce métier un peu fou, et décider de constituer un portefeuille autour de l’agence mais également répondre aux sollicitations régulières.
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E-mail : didier.brault77@outlook.fr
DECOUVREZ :
Dans le cadre de mes dernières fonctions pour le compte de la Franchise CENTURY 21 France, la méthode de vente du contrat de syndic, je ne l’ai pas non seulement écrite, mais je l’ai mise en pratique avec de nombreux succès pendant près de 15 ans.
Je garde en mémoire une de mes premières missions à Nancy en Mai 2009 : le dirigeant d’une agence me reçoit et me demande de l’aider à développer son portefeuille de copropriété. Puis, il se lève, ouvre l’armoire derrière son bureau et me montre une pile impressionnante de dossiers en me disant : voici toutes les propositions que j’ai faites ces derniers mois avec très peu de retours positifs. Nous avons alors échangé pendant près de 3 heures puis bâti après le déjeuner, une méthode de vente du contrat de syndic, puis un plan d’action avec des objectifs et les moyens nécessaires pour les atteindre. Rapidement, la barre des 3 000 lots a été atteinte puis celle des 5 000. Voilà un exemple de coaching gagnant à partir d’une méthode simplement commerciale.
Toutes ces expériences m’ont permis de relever bien souvent les pièges dans lesquels sont souvent tombés nombre de dirigeants et développeurs syndic.
Parmi tous les pièges à éviter, citons les plus fréquemment rencontrés :
- Pas de notion du cycle de vente du contrat de syndic,
- Absence de stratégie de développement : état actuel de mon service Syndic, révision du QFQ, analyse des tarifs actuels du métier (HB et HA), quelle communication ?
- Pas d’ACM fréquente,
- Envoi de proposition de gestion de copropriété par La Poste sans avoir rencontré préalablement le Président du CS et sans avoir visité l’immeuble concerné,
- Ne jamais laisser le Président du CS prospect sans nouvelle après la remise de la proposition de gestion
- Pas d’accompagnement du Président du CS prospect jusqu’à la porte de la salle d’AG
- Et bien d’autres pièges aboutissant à la perte d’une chance et à la dégradation de son taux de transformation.
En conclusion, il n’y a pas de place à l’improvisation dans la conquête de nouvelles copropriétés.
ACTIONS SYNDIC accompagne celles et ceux qui souhaitent développer leur portefeuille existant ou qui entendent se lancer dans cette nouvelle activité tellement forte en terme de synergie des métiers vers la Transaction et la Gestion Locative, en s’appuyant sur la notoriété locale de leur agence.
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